di Irene Bazzi

La pianificazione patrimoniale non riguarda soltanto chi dispone di grandi capitali o deve gestire situazioni particolarmente complesse. Può essere utile a chiunque voglia finalmente fare chiarezza sul proprio percorso e affrontare con maggiore consapevolezza decisioni importanti per il futuro.

È questo il senso del lavoro svolto dai professionisti del centro di competenza di BancaStato che per l’appunto porta il nome di “Pianificazione patrimoniale”. Il loro obiettivo: affiancare i consulenti quando è necessario approfondire aspetti patrimoniali, previdenziali e finanziari della clientela, fornendo così competenze specifiche, analisi mirate e simulazioni concrete.

Alla base c’è soprattutto il rapporto con la persona: l’ascolto delle sue aspettative, delle preoccupazioni e dei progetti di vita sono la base imprescindibile per creare quella fiducia che permette di affrontare con lucidità temi anche complessi. Il tutto, tramite un’analisi capace di rendere pienamente consapevole il cliente dell’impatto e delle conseguenze delle sue possibili scelte di vita: dalla riduzione del grado di occupazione a un cambiamento professionale, dalle opzioni legate al pensionamento sino a quelle riguardanti la successione.

Ne abbiamo parlato con Romeo Pelosi, specialista della pianificazione patrimoniale di BancaStato.

Dietro il rapporto tra consulente e cliente ci sono competenze specialistiche meno visibili, ma spesso decisive. Che cosa rappresenta oggi, in concreto, la pianificazione patrimoniale all’interno di BancaStato?

È un servizio che completa efficacemente quanto già proposto di consueto alla clientela e che ci permette di approfondire insieme ai diretti interessati e ai loro consulenti temi come la pianificazione patrimoniale, previdenziale e finanziaria. Il primo passo consiste nel fare una fotografia della realtà attuale del cliente o della sua famiglia. Da lì possiamo capire se quanto emerge è coerente con le aspettative e con gli obiettivi prefissati oppure se sia opportuno suggerire correttivi strategici. La pianificazione ci consente quindi di aggiungere profondità al rapporto con il cliente e, soprattutto, di aiutarlo ad acquisire maggiore consapevolezza. Possiamo certamente dire che il nostro servizio – come il resto dell’offerta dell’Istituto – rispecchia, incarna e vive uno dei nostri valori: la vicinanza.

Il servizio di pianificazione patrimoniale è un supporto ai clienti, ma opera attraverso i consulenti. In pratica rappresenta un centro di competenza che affianca il consulente, il quale rimane il punto di riferimento del cliente. È corretto?

Esattamente. Mi piace fare il paragone con il medico di famiglia: quando ritiene necessario un approfondimento su un determinato aspetto, indirizza il paziente verso lo specialista più adatto e coordina poi l’intero percorso. Il consulente svolge un ruolo analogo: quando capisce di trovarsi di fronte a un’esigenza specifica, ci coinvolge affinché ci sia possibile erogare il supporto necessario.

In quali momenti della vita di una persona, o di una famiglia, la pianificazione patrimoniale diventa davvero decisiva?

Non è mai troppo presto né troppo tardi per affrontare questi temi. Ci sono però alcuni momenti particolarmente significativi: il matrimonio, la nascita di un figlio, un cambiamento professionale o una modifica dello stipendio ne sono un esempio. Oggi, inoltre, sempre più persone cercano un migliore equilibrio tra lavoro e famiglia o tempo libero e valutano la possibilità di diminuire il grado di occupazione. È una scelta, quest’ultima, per la quale è particolarmente importante verificarne in anticipo le conseguenze sia sul reddito sia sul piano previdenziale. Un altro tema molto sentito è quello del prepensionamento. Per molte persone rappresenta un sogno, ma è anche una scelta costosa e va quindi affrontata per tempo. Pianificare significa capire, dati alla mano, se questo obiettivo sia davvero realizzabile e permette, nel caso, di costruire gradualmente il patrimonio necessario. Non da ultimo, c’è il perfezionamento professionale. Investire nella propria formazione è importante, ma comporta anche costi rilevanti. Anche in questo caso, muoversi per tempo consente di poter disporre delle risorse necessarie per realizzare il proprio progetto.

Per molti la previdenza rimane un argomento nebuloso e si tende istintivamente a rimandare queste decisioni. Voi analizzate concretamente la situazione del cliente, effettuate simulazioni e gli mostrate gli scenari possibili?

Proprio così. Il nostro obiettivo è proprio quello di individuare la direzione giusta e aiutare il cliente a imboccare il percorso più adatto alle sue esigenze. Lavoriamo su dati concreti e, attraverso le simulazioni, possiamo mostrare gli effetti delle diverse scelte. In questo modo la persona acquisisce maggiore consapevolezza e può capire quali scenari siano realmente sostenibili.

Spesso si pensa che la pianificazione patrimoniale riguardi solo patrimoni importanti o situazioni molto complesse. Quanto è invece utile anche alla clientela “tradizionale” che desidera semplicemente orientarsi meglio e compiere scelte più consapevoli?

Tutti possono trarre beneficio da una verifica della propria pianificazione patrimoniale e previdenziale. Quest’anno festeggio trent’anni di attività nel settore della previdenza e posso dire che quando ho iniziato gli scenari individuali erano, per così dire, più semplici e lineari, mentre oggigiorno i percorsi professionali e di vita sono sempre più diversi tra loro e richiedono approfondimenti e soluzioni personalizzate. Il contesto è insomma profondamente mutato. Per questo la pianificazione patrimoniale non riguarda più soltanto patrimoni importanti o casi complessi. Il nostro supporto è come un abito su misura. Ognuno ha caratteristiche ed esigenze diverse e l’abito deve essere adattato alla persona. Allo stesso modo, ogni caso merita di essere analizzato e compreso.

Come riuscite a trasformare questa complessità in un supporto chiaro, concreto e utile per il cliente finale?

L’incontro con il cliente è il momento cruciale. Instaurare un rapporto di fiducia e trasparenza ci permette di capire quali sono le sue aspettative e di approfondire tutti gli aspetti della sua realtà personale. Si crea così un rapporto grazie al quale la persona può parlare serenamente dei propri obiettivi, delle preoccupazioni e dei progetti di vita. Affrontiamo quindi tutti i temi più importanti: la previdenza, la copertura dei rischi in caso di decesso o invalidità, la tutela della famiglia, la successione, la protezione del patrimonio e i progetti futuri, anche in vista del pensionamento. Questi incontri richiedono un tempo adeguato proprio perché è fondamentale comprendere a fondo le esigenze del cliente. Spesso, per il cliente, rappresentano anche un’occasione per fare ordine, confrontarsi con una persona esterna e leggere con maggiore chiarezza il proprio quadro complessivo. Per noi, una volta raccolte tutte le informazioni, il passo successivo consiste nel tradurle in un documento di pianificazione patrimoniale, finanziaria e previdenziale che viene consegnato al cliente. È uno strumento concreto che permette di valutare diversi scenari: ad esempio se convenga andare in pensione anticipatamente, scegliere il capitale o la rendita, presentando in maniera chiara le conseguenze fiscali oppure ancora le opzioni a tutela dei propri familiari in caso di decesso o invalidità.

Il cliente apprezza il fatto di avere davanti uno specialista in grado di fornire risposte concrete alle proprie domande. Domande che per l’appunto posso essere anche semplici, ma a cui, in maniera autonoma, è oggettivamente difficile rispondere con piena cognizione di causa.

In un contesto economico, fiscale e previdenziale in continua evoluzione, quale valore aggiunto offre oggi un centro di competenza come il vostro ai consulenti di BancaStato e alla loro clientela?

Per il consulente, sapere di poter contare su un gruppo di specialisti rappresenta un valore importante. Nessuno può conoscere in modo approfondito ogni singolo ambito e poter fare affidamento su competenze specifiche permette di offrire ai clienti risposte più complete e qualificate. Dal punto di vista del cliente, invece, il vantaggio principale deriva dall’esperienza pluriennale che abbiamo alle spalle e che continuiamo anche a maturare ogni giorno. Incontrando molte persone e affrontando casi molto diversi tra loro, possiamo mettere a disposizione del singolo cliente un bagaglio di competenze specifiche su temi ed esigenze anche di stretta attualità. Tutto questo avviene in un quadro in cui la formazione continua e l’aggiornamento professionale rivestono un ruolo centrale. Il lavoro congiunto tra noi e i consulenti è un lavoro di squadra che permette alla clientela finale di orientarsi efficacemente e con lucidità in un contesto sempre più complesso.